Ο John Quelch*, σας προσφέρει επτά τρόπους με τους οποίους πιστεύει ότι θα πρέπει να είσαστε έτοιμοι να αντιδράσετε όταν αυτό συμβεί. Εστιάστε σε πελάτες με υψηλές δυνατότητες. Σιγουρευτείτε ότι συγκεντρώνετε την προσοχή σας στο να κτίσετε σχέσεις με πελάτες στις αναπτυσσόμενες αγορές, εκεί που όταν η κρίση ξεπεραστεί θα αυξηθεί η ζήτηση σε προϊόντα –υπηρεσίες. Στην περίπτωση που ασχολείστε με B2C επιχειρήσεις, εστιάστε σε επιχειρήσεις με πλούσιο απόθεμα μετρητών και μακροχρόνιο προγραμματισμό για να σας οδηγήσουν στην ανάκαμψη.

Αλλά, μην ξεχάσετε να εκμεταλλευτείτε την αύξηση της ζήτησης, όταν η κρίση ξεπεραστεί και μην υποτιμήσετε τον ανταγωνισμό σας ο οποίος θα έχει επανακτήσει την αυτοπεποίθηση του θα έχει επιβιώσει και ενδεχομένως να κινηθεί προς την ίδια κατεύθυνση. Μην υποθέσετε ότι τα πράγματα θα επιστρέψουν σε νορμάλ κατάσταση.

Όσο περισσότερο διαρκέσει η οικονομική κρίση, τόσο περισσότερο οι καταναλωτές θα αλλάζουν συμπεριφορές προς μια μόνιμη κατεύθυνση, διαφορετική από αυτή που είχαν πριν την κρίση. Η προσαρμογή της συμπεριφοράς τους στα νέα δεδομένα μπορεί να έχει άλλο χαρακτήρα πιο προδικασμένο από την -πριν -την –κρίση κατάσταση. Η ανακατάταξη του ανταγωνισμού και η εισαγωγή νέων προϊόντων στην αγορά μπορεί να δώσει μια νέα διάσταση στον τρόπο που οι καταναλωτές αντιμετωπίζουν την κατάσταση. Είναι πολύ πιθανόν να βλέπουν τα προϊόντα υπό άλλη οπτική γωνιά.

Ακούστε τους πελάτες σας και αναθεωρήστε τις υποθετικές κατατμήσεις τους. Αναγνωρίστε την εμπιστοσύνη του στοχευμένου πελάτη στα προϊόντα σας. Είναι ξεκάθαρο ότι η εμπιστοσύνη των πελατών σε προϊόντα οικονομικών υπηρεσιών έχει πληγεί. Πολύ γνωστά brands, στον οικονομικό χώρο όπως της Merrill Lynch, είναι πολύ δύσκολο να επανακτήσουν την εμπιστοσύνη των πελατών τους, αν εργάζεσθε σε μια παρόμοια επιχείρηση ξεσκονίστε το βιογραφικό σας σημείωμα και προχωρήστε μπροστά.

Αλλά, η κακή συμπεριφορά των επιχειρήσεων του οικονομικού τομέα έχει βλάψει την εμπιστοσύνη των πελατών και στην αγορά άλλων brands γενικότερα. Επικυρώστε την εμπιστοσύνη των στοχευμένων πελατών στα προϊόντα σας και προσθέστε αξία στο service σας «κρατώντας τους από το χέρι» ακόμα και όταν το επίπεδο του service σας έχει μετρηθεί ικανοποιητικό και σταθερό.

Παραμείνετε συγκεντρωμένοι στο κόστος. Πολλές βιομηχανικές επιχειρήσεις [σε αντίθεση με τις επιχειρήσεις παροχής υπηρεσιών], βρίσκονται σε μια παγκόσμια υπέρ-χωρητικότητα σε συνδυασμό με μια πληθώρα αποθεμάτων στην αλυσίδα καταναλωτικών προϊόντων και ιδιαίτερα των διαρκών αγαθών που έχει σαν αποτέλεσμα τη συνεχή πίεση για μείωση των τιμών τους.

Γνωρίστε που σας οδηγούν οι δείκτες. Κάθε σωστός marketer, γνωρίζει τους συγκεκριμένους δείκτες,macro or micro, που προβλέπουν ζήτηση στα προϊόντα τους για την επόμενη περίοδο. Χρησιμοποιήστε την κοινή λογική, αν μια αλυσίδα πολυκαταστημάτων έχει λιγότερη πελατεία αυτό σημαίνει ότι κάποια άλλη έχει περισσότερη.

Αναπτύξτε σενάρια. Πόσο θα διαρκέσει η οικονομική κρίση; Οι απόψεις διίστανται, και κατά πόσο η ανάκαμψη θα είναι ξαφνική η σταδιακή και αυτό δεν το γνωρίζει κανείς. Οι marketers που θέτουν στόχους για το 2009-2010, καλυτέρα να έχουν στο μυαλό τους τη σοφή φράση του Peter Drunker “a strategy is a sense of direction around which to improvise” . Να είστε έτοιμοι και να γνωρίζετε από πού θα αντλήσετε αποθέματα για να υποστηρίξετε και να αυξήσετε τη διανομή σας όταν αλλάξει η παρούσα κατάσταση. Μην περιμένετε για άδεια να ξεκινήσετε. Οι περισσότερες επιχειρήσεις δεν πρόκειται να ξεκινήσουν να επανεπενδύσεων μέχρι η Wall Street Journal και ο Ben Bernanke, επισήμως ανακοινώσουν ότι η ανάκαμψη είναι στο δρόμο, προηγηθείτε, φτιάξτε το πλάνο ανάκαμψης σας τώρα και ξεκινήστε όταν οι δείκτες της αγοράς σας το επιτρέψουν.

Η οικονομική κρίση δεν ήταν δίκαια για πολλούς marketers, το σίγουρο είναι ότι όταν ξεπερασθεί, το marketing, θα είναι και πάλι η διαφοροποιός χροιά για τις επιχειρήσεις που θέλουν να ηγούνται στις αγορές τους σε σχέση με αυτές που τις ακολουθούν

*Ο John Quelch, είναι καθηγητής του