Η ανάπτυξη μιας τυπικής πρότασης, απαιτεί συναντήσεις μέχρι και επτά ατόμων, οι οποίες συχνά πρέπει να επαναληφθούν, με αποτέλεσμα οι αντιπρόσωποι να πρέπει να ξοδέψουν μέχρι και τρεις εβδομάδες του χρόνου τους, για να εγκριθεί μια ειδική τιμή σε κάποια πρόταση. Αυτό, το αναποτελεσματικό μοντέλο κορυφώθηκε όταν η επιχείρηση ανακάλεσε το λανσάρισμα ενός νέου προϊόντος, επειδή απέτυχε να τηρήσει την προθεσμία για την υποβολή προτάσεων για την εξασφάλιση των αρχικών παραγγελιών.
Ευτυχώς, το γεγονός αυτό αφύπνισε την εταιρεία. Για δυο χρόνια εργάστηκε για τον εξορθολογισμό της λειτουργίας του παγκόσμιου δικτύου πωλήσεών της, δημιουργώντας «εργοστάσια πωλήσεων», τα οποία αποτελούνται από εξειδικευμένο προσωπικό υποστήριξης πωλήσεων με σαφείς αρμοδιότητες και συντονιστές που οδηγούν τις πωλήσεις μέσα στο σύστημα για λογαριασμό των αντιπροσώπων. Οι εσωτερικές διαδικασίες τυποποιήθηκαν και απλοποιήθηκαν και ένα κατανοητό σύστημα διαχείρισης της απόδοσης τέθηκε σε εφαρμογή.
Βέβαια δεν θα μπορούσαν όλες οι επιχειρήσεις να πραγματοποιήσουν με επιτυχία αυτές τις δύσκολες και χρονοβόρες μετατροπές στο δίκτυο πωλήσεών τους, ωστόσο, η ανταμοιβή αξίζει τον κόπο για όσες ανταποκρίνονται σε μια τέτοια πρόκληση. Καθώς το πρόγραμμα της επιχείρησης αναπτύχθηκε σε κάθε χώρα, υπήρξαν περιπτώσεις όπου η διαφορά έγινε αισθητή σε μόλις τέσσερις μήνες. Ενώ οι αντιπρόσωποι ανέκτησαν, κατά μέσο όρο, 15% περισσότερο χρόνο για πωλήσεις, και οι μετατροπές αυτές επέφεραν αύξηση στις πωλήσεις κατά 5% και ο χρόνος των εσωτερικών διαδικασιών μειώθηκε κατά 20%.
Η μελέτη της McKinsey, υποδεικνύει ως τυπικά αυτά τα αποτελέσματα για τις μεγάλες επιχειρήσεις, παρόλο που, όπως επισημαίνει λίγες είναι αυτές που αποφασίζουν να αντιμετωπίσουν αυτή την πρόκληση. Οι λειτουργίες των πωλήσεων παραμένουν ένα μεγάλο, δύσκολα διαχειρίσιμο, κέντρο κόστους για πολλές επιχειρήσεις, που δυσκολεύει την ανάπτυξη και τη διαφοροποίησή τους.
Ρύθμιση των διαδικασιών πωλήσεων με στόχο την ανάπτυξη
Η βασική αρχή των αναγκαίων μεταβολών στις λειτουργίες των πωλήσεων, είναι να μεγιστοποιηθεί ο χρόνος για την πώληση και την οικοδόμηση σχέσεων. Αυτό ακούγεται προφανές, αλλά είναι κρίσιμο να θυμόμαστε πως για να είναι κάτι αποτελεσματικό δεν πρέπει να είναι πολύπλοκο. Οι επιχειρήσεις πρέπει να «κατανοήσουν» την έκταση και το εύρος των διαδικασιών των πωλήσεών τους και στη συνέχεια να προωθήσουν την αποτελεσματικότητα σε όλες αυτές τις διαδικασίες.Προσδιορισμός των προβλημάτων και των ευκαιριών
Οι εταιρείες συνήθως περιορίζουν τον ορισμό τους για τις λειτουργίες των πωλήσεων στις συναλλακτικές δραστηριότητες, όπως είναι η διαμόρφωση συμφωνιών, η παραγωγή προσφορών, και οι πιστωτικοί έλεγχοι. Μια ευρύτερη και πιο ολοκληρωμένη άποψη, αναγνωρίζει ότι οι εργασίες που υποστηρίζουν τις πωλήσεις είναι αλληλένδετες. Οι εργασίες αυτές ξεκινούν με την υποστήριξη των συναλλαγών και τις δραστηριότητες που είναι κρίσιμες για τη διεργασία των πωλήσεων, αλλά περιλαμβάνουν και τις ομάδες που συνεργάζονται απευθείας με τις πωλήσεις χωρίς να συνδέονται με συγκεκριμένες συναλλαγές, όπως είναι τα γραφεία υποστήριξης, το λογιστήριο, η μηχανογραφική υποστήριξη, και το ανθρώπινο δυναμικό.Επιπλέον, υπάρχουν έργα που περιλαμβάνουν τις πωλήσεις, καθώς και τη στρατηγική και την υποβολή εκθέσεων δραστηριότητας που συμπεριλαμβάνουν αντισταθμίσεις πωλήσεων, ανάλυση καλύψεων, και χωροταξικό σχεδιασμό. Όλο αυτό καταναλώνει το χρόνο όχι μόνο των εργαζομένων που εμπλέκονται άμεσα, αλλά και (όταν δεν εκτελείται αποτελεσματικά και αποδοτικά) των αντιπροσώπων πωλήσεων.
Η μελέτη της McKinsey προτείνει συγκεκριμένες λύσεις για τη μεταβολή και την απλοποίηση των διαδικασιών αυτών, με τις οποίες θα επανέλθουμε στο επόμενο άρθρο.