Πόσες φορές δεν έχουμε ακούσει πως πρέπει να εμπιστευτούμε την άλλη πλευρά οικοδομώντας ένα περιβάλλον win-win; Ότι η διαφάνεια και η δικαιοσύνη μπορούν να δημιουργήσουν περισσότερη αξία; Ότι όντας καλύτεροι και πιστότεροι οδηγούμαστε σε πιο μακροχρόνιες σχέσεις; Ότι η δέσμευση για ένα αποτέλεσμα κατά το οποίο κερδίζουν και τα δύο μέρη δημιουργεί τα βέλτιστα αποτελέσματα;

Ο Horacio Falcão, Senior Affiliate Professor of Decision Sciences του INSEAD και η Alena Komaromi, Associate Director στη UBS Wealth Management, αφού ανέλυσαν τις απαντήσεις 122 φοιτητών από όλο τον κόσμο στο Campus του INSEAD στη Σιγκαπούρη, κατέληξαν ότι υπάρχουν επτά κοινές πεποιθήσεις για μια κερδοφόρα διαπραγμάτευση: 1) να οικοδομείς εμπιστοσύνη, 2) να ακούς προσεκτικά την άλλη πλευρά, 3) να είσαι διαφανής, 4) να είσαι ευγενικός, 5) να είσαι δίκαιος, 6) να είσαι πιστός και 7) να δεσμεύεσαι σε ένα win-win αποτέλεσμα.

Όλα τα παραπάνω μπορεί να φαντάζουν απλώς ως κοινή λογική. Αντίστοιχα, υπάρχει μια κατευθυντήρια αρχή που στην κινεζική κοινωνία ονομάζεται guanxi - προσωπικές σχέσεις με ανθρώπους από τους οποίους μπορεί κανείς να περιμένει (και που αναμένουν σε αντάλλαγμα) ειδικές υπηρεσίες και χάρες.

Ως εκ τούτου, δεδομένων των πολιτισμικών κανόνων και αξιών, είναι συχνά απαραίτητη προϋπόθεση στην Κίνα να δημιουργείται μια καλή σχέση με το άλλο μέρος σε μια διαπραγμάτευση, με την προσδοκία αμοιβαίων κινήσεων κατά τη διάρκεια της.

Η βασική υπόθεση εδώ είναι ότι θα υπάρξει ανταπόδοση, η οποία αφελώς αγνοεί τον κίνδυνο ότι μπορεί να μην υπάρξει κανένα απολύτως τέτοιο αποτέλεσμα. Ως εκ τούτου, αυτές οι πεποιθήσεις – δηλαδή, οι επτά μύθοι για win-win διαπραγματεύσεις - μπορούν να αποδυναμώσουν την πιο αδύναμη πλευρά και να διακινδυνεύσουν να δημιουργηθεί μια ευκαιρία εξουσίας που να την εκμεταλλευτεί η άλλη πλευρά, με αποτέλεσμα να είναι η μόνη κερδισμένη. Έτσι, οι δύο αυτοί ειδικοί εξερεύνησαν αυτούς τους επτά μύθους και προτείνουν πιο εκλεπτυσμένες και αποτελεσματικές κινήσεις για win-win αποτελέσματα.

Οικοδόμηση εμπιστοσύνης;

Η οικοδόμηση εμπιστοσύνης φαίνεται να γίνεται διαισθητικά σε μια win-win διαπραγμάτευση. Ωστόσο, η εμπιστοσύνη δεν δημιουργεί πάντα ανταπόκριση. Επιπλέον, η εμπιστοσύνη είναι κάτι υποκειμενικό, αρκετά απόλυτο και απαιτεί χρόνο για να οικοδομηθεί.

Μια καλύτερη στρατηγική για έναν αποτελεσματικό και win-win διαπραγματευτή, είναι η προώθηση της αλληλεξάρτησης αντί της εμπιστοσύνης. Η αλληλεξάρτηση είναι πολύ αποτελεσματική, διότι βασίζεται στο να κατανοήσουν και τα δύο μέρη ότι είναι προς το συμφέρον τους να συνεργαστούν.

Ακοή;

Το να ακούς απλώς δεν είναι πολύ αποτελεσματικό επειδή οι άνθρωποι συχνά ακούν τις δικές παραδοχές, συνήθως δεν μαθαίνουν τεχνικές ακρόασης ή τη θεωρούν αρκετά παθητική συμπεριφορά σε μια διαπραγμάτευση. Ακόμα, η ενεργός ακρόαση δεν είναι καλή στρατηγική, γιατί πρέπει να ακολουθήσουμε όσα έχει να πει η άλλη πλευρά.

Για να παραμείνουμε καθοδηγητές της διαπραγματευτικής διαδικασίας, πρέπει να κατακτήσουμε την ικανότητα της εκ των προτέρων γνώσης. Αυτό υπογραμμίζει την προσέγγιση του "πρώτου ερωτήματος", επιτρέποντας στον διαπραγματευτή να οδηγήσει τη διαδικασία προς μια κατεύθυνση, που θα μεγιστοποιήσει τη γνώση του και θα βελτιώσει τη λήψη αποφάσεων.

Διαφάνεια;

Κάθε διαπραγμάτευση περιέχει σχέσεις, επικοινωνία και ουσία. Είναι, λοιπόν, σκόπιμο να είμαστε διαφανείς όσον αφορά τις σχέσεις και την επικοινωνία, αλλά στο θέμα της ουσίας δεν πρέπει να επιδεικνύουμε πλήρη διαφάνεια.

Δεν πρέπει να είμαστε απολύτως διαφανείς, αλλά να αποκαλύπτουμε μόνο όσα στοιχεία σχετικά με την ουσία είναι απαραίτητα, ώστε η άλλη πλευρά να έχει κίνητρο για να επιτευχθεί ένα αμοιβαία επωφελές αποτέλεσμα. Αυτό συμβαδίζει με την αποφυγή των παιχνιδιών εξουσίας και ανήθικων παγίδων, καθώς και με το να μην αισθανόμαστε πίεση για να αποκαλύψουμε τα πάντα.

Ευγένεια;

Το πρόβλημα με την ευγένεια δεν είναι μόνο ότι χρειάζεται ανταπόκριση, αλλά ότι μπορεί να παρερμηνευθεί σαν σημάδι αδυναμίας ή αντιστρόφως σαν σημάδι αλαζονείας, που θα προκαλέσει ανεπιθύμητη κίνηση παιχνιδιών εξουσίας.

Συνιστάται να είμαστε θετικοί – αλλά όχι αφελείς - διαπραγματευτές που ξεκινάμε έναν ισορροπημένο διάλογο προσανατολισμένο στην αξία, όπου οι ανταλλαγές αυξάνονται προοδευτικά καθώς η άλλη πλευρά παλινδρομεί. Αυτό ενθαρρύνει την ανταπόκριση και μεγιστοποιεί την αξία και για τα δύο μέρη.

Δικαιοσύνη;

Δεδομένου ότι η δικαιοσύνη είναι συχνά υποκειμενική, αποκλειστική ή ακόμα και διαφορετική από πρόσωπο σε πρόσωπο ανάλογα με την κατάσταση, δεν είναι πάντοτε αποτελεσματική σε μια win-win διαπραγμάτευση. Η δικαιοσύνη είναι ισχυρή μόνο όταν εισχωρεί σε συστήματα αξιών όλων των μερών και επομένως έχει νόημα για όλους.

Αντί να είμαστε υποκειμενικά δίκαιοι, προτείνεται σε έναν αποτελεσματικό διαπραγματευτή να είναι λογικός, δηλαδή να βρει ένα κοινό νόημα που να επικυρώνεται στο σύστημα αξιών καθενός από τα δύο μέρη. Μια κίνηση που στερείται κοινού νοήματος μπορεί να θεωρηθεί μονομερής και έτσι να απορριφθεί από την άλλη πλευρά.

Πιστότητα;

Με την πιστότητα σε μια διαπραγμάτευση κινδυνεύετε με χειραγώγηση από την άλλη πλευρά, προκαλώντας σύγχυση μεταξύ των σχέσεων και των ουσιαστικών πτυχών της διαπραγμάτευσης, ή επηρεάζεται αρνητικά η ευρύτερη σχέση με το άλλο μέρος, αν η διαπραγμάτευση έχει αρνητικό αποτέλεσμα.

Η καλύτερη προσέγγιση σε μια win-win διαπραγμάτευση είναι να είμαστε πιστοί στη διαπραγματευτική διαδικασία, αντί να είμαστε συνεπείς ως προς τη συνεργασία και θετικοί προς την άλλη πλευρά.

Αυτό σημαίνει ότι είμαστε αποφασισμένοι να υποστηρίξουμε την διαπραγμάτευση, αλλά όχι 100% αφοσιωμένοι σε αυτήν, αν η διαπραγμάτευση αποδειχθεί ότι είναι επιζήμια για μας.

Δέσμευση για ένα win-win αποτέλεσμα;

Δεσμευόμενος στη διαδικασία win-win παρά στο αποτέλεσμα, ο διαπραγματευτής επικεντρώνεται σε ό,τι είναι υπό τον έλεγχό του. Δεδομένου ότι ένα win-win αποτέλεσμα δεν μπορεί ποτέ να διασφαλιστεί, ένας αποτελεσματικός διαπραγματευτής δεν μπορεί να δεσμευτεί σε αυτό. Μπορεί, όμως, να δεσμευτεί να προετοιμάσει και να ακολουθήσει μια διαδικασία διαπραγμάτευσης που να είναι στο πνεύμα μιας win-win νοοτροπίας.

Ας ακούσουμε τους ειδικούς και ας πάμε καλύτερα προετοιμασμένοι την επόμενη φορά που θα βρεθούμε σε μια μικρή ή μεγάλη διαπραγμάτευση.