Ένας φίλος επιχειρηματίας στο χώρο της παροχής υπηρεσιών, αντιμετωπίζει, όπως άλλωστε όλες οι σχετικές επιχειρήσεις, πρόβλημα με τις πωλήσεις των εξειδικευμένων εργαλείων προώθησης που διαθέτει. Έφτασε στο σημείο δε να πιστεύει ότι ορισμένοι από τους πωλητές του μισούν τη δουλειά τους, με αποτέλεσμα να διαπληκτίζεται μαζί τους. Και επειδή ο ίδιος πουλάει περισσότερα εργαλεία από όλους, είναι λογικό να έχει περισσότερες απαιτήσεις από εκείνους. Οι επιδόσεις του στις πωλήσεις μου προκαλούν μεγάλη εντύπωση, δεδομένου ότι δεν έχει καμία σχετική εμπειρία, παρόλα αυτά είναι εξαιρετικός πωλητής αλλά και ικανότατος marketer. Και το σημαντικότερο, όπως μου δήλωσε, το διασκεδάζει ή, όπως λένε οι Αμερικανοί «he is getting a kick out of it».
Είναι, πάντως, γεγονός, ότι δεν μπορεί να είναι κάποιος πωλητής όταν «μισεί» τις πωλήσεις, για τον απλούστατο λόγο ότι και εκείνος δεν «πάει» πουθενά, αλλά περισσότερο δεν «πάει» η επιχείρηση. Η επιτυχία ενός πωλητή είναι σαφής συνάρτηση της ικανότητάς του να πουλάει. Αλλά η «πώληση» δεν είναι βασική ικανότητα μόνο για τους πωλητές, είναι για όλα τα στελέχη της επιχείρησης και βεβαίως για τους ίδιους τους επιχειρηματίες. Ωστόσο, ακούω συχνά σχετικά παράπονα από φίλους επιχειρηματίες, των οποίων η επιτυχία εξαρτάται από την ικανότητά τους να πουλήσουν τις ιδέες τους, τόσο για την επιχείρηση όσο και τα προϊόντα τους. Και είναι κρίμα...
Ένας μεγάλος επιχειρηματίας, που πιστεύω ότι αποτελεί το καλύτερο παράδειγμα προς μίμηση, είναι ο αξέχαστος για πολλούς, όχι μόνο στον κόσμο των επιχειρήσεων, Steve Jobs, ο οποίος χωρίς καμία αμφιβολία, ήταν απίστευτα καλός στο να προωθεί και να πουλάει τα προϊόντα του.
Αλλά ας μη πάμε τόσο μακριά. Θα σας αναφέρω το παράδειγμα ενός καλού φίλου και συναδέλφου, εδώ στη χώρα μας, ο οποίος τη δεκαετία του ’80 – όντας αντιπρόεδρος και διευθυντής marketing της οινοβιομηχανίας και εισαγωγικής επιχείρησης ποτών που εργαζόταν – πήρε κυριολεκτικά τα προϊόντα της επιχείρησης στην «πλάτη» του και τα τοποθέτησε σε όλη την αγορά της Ελλάδας. Θυμάμαι, επίσης, έναν άλλο πρόεδρο και διευθύνοντα σύμβουλο μιας πολυεθνικής επιχείρησης, που αν και αποσύρθηκε από την ενεργό δράση, σε μια δεδομένη κρίσιμη περίοδο, ανέλαβε προσωπικά τη διαχείριση και τις πωλήσεις μιας άλλης, οικογενειακής, επιχείρησης που κινδύνευε και την ανέστησε. Και το πέτυχε, γιατί κατά τη γνώμη μου ήταν η επιτομή του ανθρώπου που «he was getting a kick out of his job».
Έχω πολλές φορές διαφωνήσει με την αντίληψη ορισμένων, ότι η ετικέτα του πωλητή διεθνώς δεν είναι καθόλου αρεστή, δεδομένου ότι ταυτίζεται με τον τύπο του επίμονου, ενίοτε γλοιώδους και πολλές φορές αδίστακτου ατόμου, που δεν έχει ηθικούς φραγμούς και αναστολές και υπόσχεται τα πάντα προκειμένου να κατορθώσει να πραγματοποιήσει μια πώληση. Ακόμα και αν αυτή, όμως, η άδικη περιγραφή, είναι καμιά φορά πραγματική, ο πωλητής αυτός είναι περισσότερο έντιμος και παραγωγικός από εκείνον ο οποίος μισεί αυτό που κάνει.
Η διαφορά στην απόδοση και την αποτελεσματικότητα της εργασίας ενός εργαζόμενου από κάποιον άλλο, συνίσταται στο κατά πόσον του αρέσει αυτό με το οποίο ασχολείται. Αυτή είναι η κινητήριος δύναμη που τον κάνει πιο παραγωγικό έναντι του άλλου, ο οποίος απλά σκοτώνει το χρόνο εργασίας του μόνο και μόνο για να εισπράξει την αμοιβή του!