ΕΚΤΥΠΩΣΗ
Εκτύπωση αυτής της σελίδας

Τα επτά θανάσιμα αμαρτήματα των πωλητών

11:03 - 21 Αυγ 2019
Στα τέλη του έκτου μ.Χ. αιώνα, ο Πάπας Γρηγόριος, ανακοίνωσε τα επτά θανάσιμα αμαρτήματα, τα οποία οι άνθρωποι δεν πρέπει να διαπράττουν, ξεκινώντας από τα λιγότερο σοβαρά για να καταλήξει στα πολύ σοβαρά, όπως: superbia, invidia, ira, avaritia, tristia, gula, and luxuria. Μεταφρασμένα στα ελληνικά: έπαρση, φθόνος, οργή, απληστία, κατήφεια, λαιμαργία και ασέλγεια.

Ομοίως, ο Steve W. Martin, σε άρθρο του, που δημοσιεύτηκε πρόσφατα στο HBR (Harvard Business Review), επιχειρεί να παρουσιάσει, τα επτά θανάσιμα αμαρτήματα, τα οποία διαπράττουν πολύ συχνά σήμερα οι περισσότεροι πωλητές. Ο αρθρογράφος είναι από τους κορυφαίους ειδικούς στις πωλήσεις, ο οποίος διαθέτει και προσωπική εμπειρία, και έχει συγγράψει, μεταξύ άλλων, σειρά βιβλίων με τον τίτλο «Heavy Hitter» για τις στρατηγικές πωλήσεων των επιχειρήσεων. Σύμφωνα λοιπόν με τον κ. Martin, ο οποίος διδάσκει στρατηγική πωλήσεων στο USC Marshall School of Business, ιδού η σχετική λίστα με τη σειρά που τα κατατάσσει ξεκινώντας από τα λιγότερο σοβαρά:

Φλυαρία. Οι πωλητές μιλούν πολύ κατά τη διάρκεια μιας πώλησης για διάφορους λόγους. Μερικοί μιλούν λόγω άγχους, το οποίο τους κάνει να μη μπορούν να κρατήσουν το στόμα τους κλειστό. Άλλοι πάλι, νομίζουν ότι γνωρίζουν περισσότερα από τους πελάτες τους και τους πεθαίνουν στην αερολογία. Πολλοί πωλητές αισθάνονται την ανάγκη να διαλαλούν και να σερβίρουν κονσερβαρισμένα προϊόντα, χωρίς να λαμβάνουν υπόψη τα πραγματικά ενδιαφέροντα των πελατών τους. Οι πωλητές που ακούν τους πελάτες τους περισσότερο από όσο μιλούν οι ίδιοι, έχουν μεγαλύτερες πιθανότητες να επιτύχουν μια καλή πώληση.

Λαιμαργία. Ο αμερικανός, εκατομμυριούχος μεγιστάνας των τρένων, Diamond Jim Brady, ήταν ένας θρυλικός καλοφαγάς, ο οποίος έζησε στις αρχές του εικοστού αιώνα. Για πρωινό, έτρωγε αυγά με τηγανίτες, χοιρινές μπριζόλες, ψωμί καλαμποκιού, τηγανιτές πατάτες, χυλό και μοσχαρίσια μπριζόλα, ενώ έπινε ένα γαλόνι πορτοκαλάδα. Το μεσημεριανό του περιελάμβανε δυο αστακούς, καβούρια, μύδια και άλλα οστρακοειδή, μοσχάρι και μερικές πίτες. Εκτός από αυτά, κατά τις τέσσερις το απόγευμα έτρωγε και ένα σνακ με θαλασσινά, πίνοντας μαζί μερικές καράφες λεμονάδας. Το βραδινό του αποτελούσαν τρεις ντουζίνες θαλασσινά, έξι καβούρια και χελωνόσουπα. Το κυρίως πιάτο περιελάμβανε, δύο ολόκληρες πάπιες, έξι ή επτά αστακούς, ένα φιλέτο μοσχάρι και διάφορα είδη λαχανικών. Το επιδόρπιο ήταν ένα πιάτο με διαφορές πάστες και συχνά δύο λίτρα άλλων γλυκών.

Ειλικρινά απορώ πως, μετά από όλα αυτά, αυτός ο κύριος διοικούσε την επιχείρησή του, αν μπορούσε να παραμένει νηφάλιος, ενεργός και δραστήριος, αλλά το σημαντικότερο, αν έμεναν καθόλου πόροι στην επιχείρηση; Φανταστείτε λοιπόν, να έχετε κάποιο «διαμάντι» σαν τον κ. Brody στην επιχείρησή σας, το οποίο να καταβροχθίζει τους πόρους της με τέτοια λαιμαργία.

Αδράνεια. Οι πωλητές πρέπει να σκέπτονται βραχυπρόθεσμα και να σχεδιάζουν μακροπρόθεσμα. Ένας αδρανής πωλητής, αρνείται να δει το μέλλον και δεν ξοδεύει χρόνο σε δραστηριότητες που κτίζουν τα μονοπάτια του μέλλοντος. Την αδράνεια, δεν πρέπει να την μπερδεύουμε με την τεμπελιά. Πολλοί πωλητές, αν και εργάζονται σκληρά, ωστόσο επικεντρώνουν την προσοχή τους στο εδώ και τώρα. Δυστυχώς ξεχνούν το επόμενο τρίμηνο και τον επόμενο χρόνο. Άλλοι, ποτέ δεν σκέπτονται πραγματικά το τι μπορεί να συμβεί στην εταιρία τους αν μια μεγαλη συμφωνία καταρρεύσει. Βρίσκονται σε κατάσταση υπνηλίας - αδράνειας και η επαναφορά τους στην πραγματικότητα θα είναι απότομη.

Απερισκεψία. Πολλοί πωλητές, δεν βρίσκουν χρόνο να κατανοήσουν τους πελάτες τους και την ακριβή θέση τους στον οργανισμό που εκπροσωπούν. Μου προκαλεί έκπληξη συνεχώς (λέει ο αρθρογράφος), η χαλαρότητα και η συμπεριφορά που επιδεικνύουν πολλοί από αυτούς, στο να κατανοήσουν την οργανωτική δομή των επιχειρήσεων που επισκέπτονται για να πουλήσουν. Όταν ερωτώνται, ποιος είναι ο τίτλος κάποιου στην επιχείρηση που επισκέπτονται, συχνά απαντούν «μάνατζερ» ή κάποιο άλλο συγκεχυμένο τίτλο, όταν θα έπρεπε να απαντήσουν για παράδειγμα «μάνατζερ ασφάλειας εφαρμογών, ο οποίος αναφέρεται στον διευθυντή εφαρμογών που βρίσκεται κάτω από τον διευθυντή πληροφορικής»

Ρηχότητα. Οι πωλητές, που δεν γνωρίζουν αρκετά το προϊόν τους, ώστε να είναι αξιόπιστοι δεν μπορούν να έχουν μια στρατηγική διατήρησης του πελάτη. Πως μπορεί να προσδιορίσει κάποιος το επόμενο βήμα δράσης του, αν δεν κατανοεί τις τεχνικές αντιρρήσεις ενός πελάτη, αλλά και πως να δώσει έμφαση στα δυνατά σημεία του προϊόντος που πουλάει; Και το χειρότερο είναι ότι, σε αυτή την περίπτωση, βρίσκεται απολύτως στο έλεος κάποιου άλλου συναδέλφου του, ο οποίος θα κληθεί αργότερα να εξηγήσει πως λειτουργεί το προϊόν.

Προκατάληψη. Το να εικάζει πληροφορίες που στην πραγματικότητα δεν γνωρίζει, είναι ένα από τα χειρότερα αμαρτήματα για έναν πωλητή. Οι πωλητές που δεν είναι βέβαιοι αλλά μαντεύουν ποιος είναι εκείνος που λαμβάνει την τελική απόφαση για κάθε λογαριασμό (πελάτη) που χειρίζονται, κατά πάσα πιθανότητα θα χάσουν το κλείσιμο της συμφωνίας.

Άγνοια. Η άγνοια είναι θανατηφόρο αμάρτημα. Αν δεν έχετε δημιουργήσει κάποια επαφή με κάποιον από την πλευρά του πελάτη, ο οποίος να σας λέει τι συμβαίνει πίσω από τις κλειστές πόρτες των meetings, να σας υπερασπίζεται όταν δεν βρίσκεστε εκεί, ακόμα και να σας υποστηρίζει ή να σας προπαγανδίζει όταν χρειάζεται, τότε είναι βέβαιο ότι θα χάσετε τον λογαριασμό αυτό».

Η επιτυχία είναι ευθύνη του πωλητή και όσοι αποφεύγουν αυτά τα επτά θανάσιμα αμαρτήματα, βρίσκονται στο σωστό δρόμο για να γίνουν μεγάλοι πωλητές! Σοφές συμβουλές από έναν ειδικό!

Copyright © 1999-2020 Premium S.A. All rights reserved.