Κερδίζουµε όταν ακούµε, όχι µόνο χρήµατα, αλλά και σεβασµό. Για να ακούσουµε πλήρως θα πρέπει να δώσουµε ιδιαίτερη προσοχή σε αυτά που λέγονται πίσω από τις λέξεις. Πρέπει να ακούµε όχι µόνο τη «µουσική», αλλά και την ουσία του ανθρώπου που µιλάει. Μπορούµε να ακούσουµε όχι µόνο αυτό που ξέρει κάποιος, αλλά και αυτό που είναι. Παραγωγική ακρόαση είναι η τέχνη της ανάπτυξης βαθύτερων σιωπών στον εαυτό µας, έτσι ώστε να µπορούµε να επιβραδύνουµε την ακοή του µυαλού µας στη φυσική ταχύτητα των αυτιών µας και να ακούµε κάτω από τις λέξεις το νόηµά τους. Από την άλλη µεριά, οι καλοί ακροατές θυµούνται ότι τα λόγια δεν έχουν νόηµα - οι άνθρωποι έχουν νόηµα και το νόηµα προέρχεται από µέσα µας. Η εκχώρηση νοήµατος σε έναν όρο είναι µια εσωτερική διαδικασία. Επειδή οι εµπειρίες, οι γνώσεις και οι συµπεριφορές µας διαφέρουν, συχνά παρερµηνεύουµε τα µηνύµατα του άλλου, υπό την ψευδαίσθηση ότι έχει επιτευχθεί µια κοινή κατανόηση. Ένας καλός ακροατής προσπαθεί να καταλάβει αυτό που το άλλο άτοµο λέει. Στο τέλος µπορεί να διαφωνούν έντονα, αλλά επειδή διαφωνούν, θέλει να ξέρει ακριβώς τι είναι αυτό στο οποίο διαφωνούν. Η επικοινωνία δεν σχετίζεται με την ομιλία, αλλά με την ακρόαση. Μπορεί να μας ακούνε, αλλά συγχρόνως να μη μας δίνουν σημασία. Ακούστε με προσοχή τους άλλους όταν μιλούν. Δώστε το χρόνο και την ενέργειά σας στους άλλους· αφήστε τους άλλους να κάνουν αυτό που θέλουν· κάνετε πράγματα για άλλους λόγους εκτός από την προώθηση των δικών σας αναγκών. Πολλές προσπάθειες επικοινωνίας εκμηδενίζονται λέγοντας πάρα πολλά. Οι καλύτεροι πωλητές είναι εξαιρετικοί ακροατές -αυτός εξάλλου είναι ο μοναδικός τρόπος που μπορούμε να μάθουμε τι θέλει ο αγοραστής.
Ένα άλλο σηµαντικό µέρος της πραγµατικής ακρόασης, είναι η πειθαρχία να εγκαταλείπουµε ή να παραµερίζουµε τις δικές µας προκαταλήψεις, πλαίσια αναφοράς και επιθυµίες, ώστε να γνωρίσουµε όσο το δυνατόν περισσότερο τον κόσµο του οµιλητή εκ των έσω, να βρεθούµε στη δική του θέση. Αυτή η ενοποίηση οµιλητή και ακροατή είναι στην πραγµατικότητα µια επέκταση και διεύρυνση του εαυτού µας και από αυτή αποκτάται πάντα η νέα γνώση στην οποία συνέχεια εκτιθέµεθα.
Επιπλέον, η πραγματική ακρόαση περιλαμβάνει επίσης προσωρινά μια συνολική αποδοχή του άλλου. Αισθανόµενος αυτή την αποδοχή, ο οµιλητής αισθάνεται ολοένα και λιγότερο ευάλωτος και περισσότερο διατεθειµένος να ανοίξει τις εσωτερικές πτυχές του µυαλού του στον ακροατή. Καθώς συµβαίνει αυτό, οµιλητής και ακροατής αρχίζουν να εκτιµούν ο ένας τον άλλον όλο και περισσότερο και αρχίζει το ντουέτο της κατανόησης.
Ο τρόπος για να παραμείνετε φρέσκοι είναι να μην σταματήσετε να ταξιδεύετε, να αναρωτιέστε, να ακούτε και να μαθαίνετε.