Του Γρηγόρη Νικολόπουλου
Η συνέντευξη δημοσιεύθηκε στο Reporter Magazine Ιουλίου 2021
O Διευθύνων τον όμιλο Κ. Χατζημηνάς είναι ένας άνθρωπος με όραμα και πάθος. Αντιπρόεδρος της ΕΕΝΕ (Ελληνική Ένωση Επιχειρηματιών) Οικονομολόγος, αριστούχος του Πανεπιστημίου Columbia και του Wharton Business School των ΗΠΑ, λάτρης της υγιεινής διατροφής και της γυμναστικής, εισηγείται συχνά στην κυβέρνηση συγκεκριμένα μέτρα βελτίωσης του επιχειρηματικού περιβάλλοντος και επιμένει στην ανάγκη επαναβιομηχάνισης της χώρας και στον εξαγωγικό προσανατολισμό των επιχειρήσεων. Ο ίδιος ταξιδεύει ασταμάτητα ανά τον κόσμο διεκδικώντας ένα μερίδιο της παγκόσμιας αγοράς σε ένα τομέα που είναι όχι μόνο ακραία ανταγωνιστικός αλλά και ιδιαιτέρως μυστικοπαθής. Στον «κλειστό» κόσμο των αμυντικών βιομηχανιών και της υψηλής τεχνολογίας ο Χατζημηνάς παρουσιάζει με πάθος και επιμονή τα επιτεύγματα του ελληνικού engineering και τα καταφέρνει πολύ καλά. Το 95% της παραγωγής των εταιριών του εξάγεται σε περισσότερες από 55 χώρες μεταξύ των οποίων είναι ορισμένες που δεν θα πίστευε κανείς ότι αγοράζουν υψηλής τεχνολογίας προϊόντα από την Ελλάδα. Πουλάει software διασύνδεσης στην Ιαπωνία και στη Νότια Κορέα, μονόκυαλα στη Σουηδία, όργανα νυχτερινής όρασης στη Γερμανία, τη Γαλλία ακόμη και στις ΗΠΑ. Και καθώς το σύνολο του τζίρου του Ομίλου προέρχεται από το εξωτερικό, δεν υπάρχουν όρια στην επιτυχία. Η εταιρία THEON SENSORS είναι η πρώτη στον κόσμο στον τομέα της, στα όργανα νυκτερινής όρασης και στους αισθητήρες. Ας είναι καλά οι μηχανικοί και η άοκνη προσπάθεια του ιδίου και των συνεργατών του να μετατρέψουν τις ικανότητες αυτές σε εμπορεύσιμα προϊόντα.
Η έμπνευση του στον τρόπο που στήνεται ένα παγκόσμιο δίκτυο πωλήσεων έρχεται από τους Αρχαίους Έλληνες. «Δεν περιορίζονταν στο εμπόριο, έστηναν εμπορικούς σταθμούς και έχτιζαν σχέσεις με τις τοπικές κοινωνίες, έμπαιναν για τα καλά στις αγορές τους, δεν πουλούσαν από μακριά» εξηγεί. Με τον Κρίστιαν Χατζημηνά είχαμε μια πολύ ενδιαφέρουσα συζήτηση για το μυστικό της επιτυχίας και τους στόχους του. Η δημοσίευση των δημοσιογραφικών ερωτήσεων περιττεύει. Ιδού τι μας απάντησε:
«Το μυστικό για την επιτυχία της ελληνικής «Μηχανικής» είναι η επαφή με την αγορά έτσι ώστε να παντρευτεί πλήρως το business development, δηλαδή να μετατραπούν οι καταπληκτικές ιδέες των μηχανικών μας σε εμπορικό προϊόν. Όταν ένας μηχανικός φτιάχνει ένα προϊόν, έχει φτιάξει το 80% του προϊόντος, αλλά όχι το προϊόν. Για να γίνει προϊόν το μηχάνημα χρειάζεται να πάρει τις απαιτήσεις της αγοράς και να το προσαρμόσει σε αυτές. Και πρέπει αυτό να γίνει σε ένα ανταγωνιστικό κόστος. Πρέπει δηλαδή να συνδυαστεί η Μηχανική με το business development. Και εκεί μπαίνει η δική μας η δουλειά ως ομάδα business development. Παρουσιάζουμε την αρχική ιδέα στην αγορά, βλέπουμε τις αντιδράσεις τους, τις αντιρρήσεις τους, τις απαιτήσεις τους και τις μεταφέρουμε στους μηχανικούς μας για να τις ενσωματώσουν σε αυτό που έφτιαξαν ώστε να πουληθεί. Λέω συχνά στους μηχανικούς μας: Ωραίο και σπουδαίο αυτό που έφτιαξες αλλά αν δεν το πουλήσουμε θα το έχεις στο ράφι της βιβλιοθήκης σου να το δείχνεις στα εγγόνια σου και όταν σε ρωτήσουν ποιος το αγόρασε τι θα τους λες; Κανείς.
Το ζήτημα λοιπόν είναι να καταφέρουμε να προσθέσουμε αξία στο αρχικό κατασκεύασμα ώστε από το 80% να πάει στο 100% δηλαδή να πουληθεί. Και αυτή η αξία προέρχεται από τις απαιτήσεις της αγοράς. Μηχανική χωρίς πώληση δεν έχει νόημα. Είναι ζευγάρι το Engineering με το Business Development. Το ένα βοηθάει το άλλο και μόνο από κοινού παράγουν αποτέλεσμα. Είναι μια ζωντανή σχέση, υπάρχει αλληλεπίδραση. Δεν υπάρχει περίπτωση να πουληθούν προϊόντα τεχνολογικά μόνο από μηχανικούς. Ούτε φυσικά να φτιαχτούν αξιόλογα τεχνολογικά προϊόντα χωρίς καλούς μηχανικούς, όσο καλός και αν είναι ο πωλητής. Οι πωλήσεις όμως είναι η πυξίδα μας. Αυτό το 20% που λείπει από το αρχικό μηχάνημα, είναι η μεγαλύτερη μας επένδυση σε όρους κόστους. Και καθορίζεται από τις απαιτήσεις της αγοράς, από το feedback που παίρνει ο πωλητής από τους υποψήφιους αγοραστές. Αφού έχουμε αυτό το feedback από την αγορά, τότε επενδύουμε για να ολοκληρώσουμε το προϊόν.
Η προσπάθεια διείσδυσης στο εξωτερικό είναι αναγκαία για να αναπτυχθεί η ελληνική βιομηχανία και να φτιάξει εμπορικά τεχνολογικά προϊόντα. Και αυτό επειδή στην Ελλάδα δεν υπάρχει το ερευνητικό οικοσύστημα και η άμεση διασύνδεσή του με το business development που θα προσφέρει αυτό το 20% για να μπορεί να πουληθεί. Αυτό το βρίσκουμε στο εξωτερικό, ανταγωνιζόμενοι με κολοσσούς, παίρνοντας μέρος ακόμη και σε διαγωνισμούς που μοιάζει αδύνατον ότι θα κερδίσουμε. Να δώσω ένα παράδειγμα. Η Σουηδία έκανε ένα διαγωνισμό για στρατιωτικά μονόκυαλα. Οι προδιαγραφές ήταν τόσο απαιτητικές που έμοιαζαν «τρελές». Ο διαγωνισμός προέβλεπε ότι όποιος κάνει την καλύτερη προσφορά θα πρέπει μέσα σε έξι μήνες να παρουσιάσει τα σχέδιά του στους Σουηδούς και σε ένα χρόνο να παραδώσει το πρωτότυπο. Τότε θα έπαιρνε μια πρώτη παραγγελία για 250 μονόκυαλα και στη συνέχεια για 5.000. Εμείς κερδίσαμε το διαγωνισμό κόντρα σε όλους και όταν ήρθαν οι Σουηδοί μετά από 6 μήνες να δουν τα σχέδια, τους δείξαμε κατευθείαν το πρωτότυπο. Τρελάθηκαν οι Σουηδοί. Αγόρασαν τελικά, όχι 5.000 που είχαν αρχικά δηλώσει στον διαγωνισμό, αλλά 14.500 μονόκυαλα αξίας 80 εκατομμυρίων δολαρίων όταν εκείνη την εποχή η εταιρία μας η THEON SENSORS είχε τζίρο 15 εκατομμυρίων το χρόνο συνολικά. Ελληνικά μονόκυαλα, δεν αντιγράψαμε κανέναν, το σχεδίασαν και το έφτιαξαν εδώ Έλληνες μηχανικοί. Όμως η επιτυχία αυτή στηρίζεται στις απαιτήσεις των Σουηδών, στις απαιτητικές προδιαγραφές που είχαν θέσει. Αυτές μας καθοδήγησαν ώστε να μετατρέψουμε ένα απλό μονόκυαλο που φτιάχναμε μέχρι τότε σε ένα ανώτερο προϊόν.
ΜΗΧΑΝΙΣΜΟΣ ΑΝΤΙΚΥΘΗΡΩΝ
Ο Μηχανισμός των Αντικυθήρων θεωρείται ο πρόδρομος του κομπιούτερ. Φτιάχτηκε το 150 π.Χ. και βρέθηκε σε ναυάγιο μεταξύ Κυθήρων και Κρήτης. Εκτιμάται ότι κατασκευάστηκε στη Ρόδο από τη σχολή του Απολλωνίου. Είναι το πιο γνωστό αρχαίο "τεχνούργημα" και αποδεικνύει το βάθος και το εύρος των γνώσεων περί μηχανικής των αρχαίων Ελλήνων.
Μετά από αυτό, το μότο μας έγινε ότι «δεν διστάζουμε να πάρουμε ρίσκα γιατί έχουμε εμπιστοσύνη στους Έλληνες μηχανικούς». Και ενώ η Ελλάδα έχει αυτόν τον θησαυρό, τους Έλληνες μηχανικούς, το ελληνικό engineering μένει συνήθως θεωρητικό διότι δεν διαθέτουμε το κατάλληλο οικοσύστημα για να αναπτυχθεί.
Και αυτός είναι ο λόγος που στις εταιρίες μας προσπαθούμε να εκμεταλλευθούμε το διεθνές επιχειρηματικό και βιομηχανικό οικοσύστημα για να πάρουμε ακριβώς αυτό το feedback που δεν βρίσκουμε εδώ. Ανοίγουμε γραφεία στο εξωτερικό για να πάρουμε το μέγιστο από αυτό το οικοσύστημα που μας λείπει. Για να εξάγεις με απαιτήσεις τέτοια προϊόντα πρέπει να είσαι εκεί, κοντά στον πελάτη, δεν μπορείς από το γραφείο σου να αντιληφθείς τι ζητάνε ούτε την ταχύτητα των εξελίξεων.
Οι Αμερικανοί πεζοναύτες έχουν ελληνικά κυάλια νυκτερινής όρασης γιατί είναι πιο ελαφριά από τα αμερικανικά και έχουν μεγαλύτερη διάρκεια μπαταρίας, πράγμα που μετράει στη στρατιωτική χρήση
Ένα ακόμη παράδειγμα: Μετά τα μονόκυαλα που φτιάξαμε για τους Σουηδούς, είπαμε να δοκιμάσουμε με δύκυαλα. Συμμετείχαμε σε διαγωνισμούς στις ΗΠΑ και αποτύχαμε, το ίδιο και στην Αυστραλία. Είχαμε ένα απλό προϊόν που πούλαγε λίγο στην Ευρώπη. Μέχρι που έγινε ένας διαγωνισμός από τη Γερμανία που ήθελε κυάλια νυκτερινής όρασης για τις Γερμανικές Ειδικές Δυνάμεις. Οι Γερμανοί είχαν αυστηρές προδιαγραφές, αλλά είχαν δίκιο. Η τεράστια προσπάθεια που κάναμε για να πετύχουμε τις γερμανικές προδιαγραφές μας βγήκε σε καλό. Όχι μόνο κερδίσαμε το γερμανικό διαγωνισμό, αλλά 8 χρόνια μετά την αρχική αποτυχία μας, αρχίσαμε να πουλάμε το προϊόν μας και στις ΗΠΑ. Οι Αμερικανοί πεζοναύτες έχουν ελληνικά κυάλια νυκτερινής όρασης γιατί είναι πιο ελαφριά από τα αμερικανικά και έχουν μεγαλύτερη διάρκεια μπαταρίας, πράγμα που μετράει στη στρατιωτική χρήση.
Με την ίδια λογική παράγουμε προϊόντα ελληνικής σχεδίασης και ανάπτυξης και σε άλλους τομείς. Η εταιρία Scytalys παράγει software διασύνδεσης διαφορετικών συστημάτων. Είχε τζίρο 10 εκατομμυρίων δολαρίων και πέρυσι πήρε συμβόλαια αξίας 50 εκατομμυρίων. Μπήκαμε στις αγορές της Ινδονησίας, της Ιαπωνίας και της Νοτίου Κορέας. Αυτές οι πολύ ανεπτυγμένες τεχνολογικά χώρες αγοράζουν ελληνικό software υψηλών αμυντικών προδιαγραφών. Ψάχνουμε διαρκώς για εταιρίες Aerospace και Defence για να συμπληρώσουμε το οικοσύστημά μας. Επενδύουμε σε αυτές και παίρνουμε και μειοψηφικά πακέτα αφήνοντας την ιδιοκτησία στους ιδρυτές τους για να έχουν ισχυρό κίνητρο και εμείς τις στηρίζουμε για να τελειοποιήσουν τα προϊόντα τους και να βγουν στις διεθνείς αγορές. Έχουμε επενδύσει στις ελληνικές εταιρίες κατασκευής target Drones και μη επανδρωμένων drones, AETHER και UCANDRONE. Ελληνικές εταιρίες παραγωγής προϊόντων αεροδιαστημικής, πολύ υψηλής τεχνολογίας.
Ένα ενδιαφέρον στοιχείο στη δουλειά μας είναι ότι ο τομέας της Άμυνας και Αεροδιαστημικής είναι υπερτιμολογημένος. Χρεώνουν όλοι πολλά πράγματα που δεν χρειάζονται. Εμείς συμμετέχοντας στους διεθνείς διαγωνισμούς ρίχνουμε κατά πολύ το κόστος για τους αγοραστές. Για τη Γαλλία, τη Δανία και τη Γερμανία προσφέραμε μείωση κόστους σχεδόν κατά 30%. Για αυτό, αν έχεις τη δυνατότητα να πουλήσεις στο εξωτερικό το ελληνικό engineering, πετυχαίνεις τελικά το καλύτερο value for money.
Πολλοί θα σκεφτούν γιατί να χρησιμοποιούμε Έλληνες μηχανικούς και να έχουμε την παραγωγή μας στην Ελλάδα αφού θα μπορούσαμε να δουλεύουμε με Ρουμάνους ή με Ινδούς μηχανικούς και να έχουμε πολύ φθηνότερο κόστος. Ο λόγος είναι ότι οι Έλληνες μηχανικοί είναι πολύ ανώτεροι. Το αποτέλεσμα του Έλληνα μηχανικού δε συγκρίνεται ούτε με του Ρουμάνου, ούτε με του Ινδού. Αυτό κάνει όλη τη διαφορά. Αν ο Έλληνας μηχανικός βρεθεί σε ένα οργανωμένο επιχειρηματικό και βιομηχανικό περιβάλλον και χρησιμοποιήσει το feedback της αγοράς κάνει θαύματα. Η μείωση του κόστους έχει μεγάλη σημασία αλλά δεν πρέπει να γίνει εις βάρος των μηχανικών. Από αλλού πρέπει να κόψεις. Δείτε για παράδειγμα τι έκανε ο Elon Musk. Μέχρι τώρα το να στείλεις ένα δορυφόρο στο διάστημα κόστιζε 60 εκατομμύρια δολάρια. Ο Musk το έκανε με 6 εκατομμύρια. Πώς; Χρειαζόταν πχ ένα κομπιούτερ που κόστιζε 100.000 δολάρια. Είπε στους μηχανικούς του θα το κάνετε με ένα πολύ φθηνότερο κομπιούτερ. Ξεκίνησε να μειώνει όλα τα κόστη, τα υπερβολικά κόστη που δεν χρειάζονταν τελικά όπως αποδείχθηκε. Και έτσι κατάφερε να ρίξει το κόστος χωρίς να μειώσει την ποιότητα. Από εδώ και πέρα το κόστος θα πέφτει ραγδαία παντού, σε όλα τα προϊόντα τεχνολογίας.
Και η Ελλάδα ενισχύοντας το ελληνικό engineering με το business development και το feedback από το διεθνές περιβάλλον θα έχει διεθνώς πολύ μεγαλύτερη επίδραση από αυτή που δικαιολογεί το μέγεθός της ως χώρα και ως οικονομία. Για αυτό και εμείς που έχουμε μια ισχυρή θέση στο business development κάνουμε συνεργασίες με εταιρίες που έχουν μηχανικούς και τεχνογνωσία από άλλους τομείς για να ανοίξουμε τις ελληνικές δουλειές διεθνώς».
EFA GROUP PROFILE
O όμιλος EFA GROUP που δραστηριοποιείται στην αγορά της αεροδιαστημικής, άμυνας, νέων τεχνολογιών και ασφάλειας για πάνω από 30 χρόνια, αποτελεί τον μεγαλύτερο όμιλο αμυντικής τεχνολογίας στην Ελλάδα. Απασχολεί πάνω από 260 υπαλλήλους, ως επί το πλείστον Έλληνες επιστήμονες και μηχανικούς, και έχει εδραιωθεί σε περισσότερες από 55 χώρες παγκοσμίως. O Όμιλος συνεχίζει να αναπτύσσεται και να αυξάνει τις εξαγωγές υπηρεσιών και συστημάτων του σε όλο τον κόσμο. Τα τελευταία 12 χρόνια έχουν εξαχθεί €500 εκ. σε πάνω από 55 χώρες.
Με ναυαρχίδα τη THEON SENSORS, που αποτελεί την No1 εταιρία στον κόσμο σε Συστήματα Νυχτερινής Όρασης για την Άμυνα και την Ασφάλεια (www.theon.com), στον όμιλο ανήκουν επίσης η EFA VENTURES (Διεθνής Πάροχος Βιομηχανικών Συνεργασιών και Συναφών Τεχνικών Υπηρεσιών, www.efaventures.com), η SCYTALYS (Συστήματα Τακτικής Διοίκησης, Επικοινωνίας Ελέγχου, Ζεύξης Δεδομένων, Εξομοίωσης, Λύσεις Διαλειτουργικότητας, www. scytalys.com) και η ES SYSTEMS (Ολοκληρωμένα Συστήματα Αισθητήρων που βασίζονται κυρίως στην τεχνολογία MEMS και IoT, www.esenssys.com). Οι δραστηριότητες του EFA GROUP ενισχύονται από την www.epicos.com, τη μοναδική διεθνώς Β2Β διαδικτυακή πύλη για τον χώρο της Αεροδιαστημικής, Άμυνας και Νέων Τεχνολογιών (ADHT).
Πρόσφατα ο Όμιλος EFA GROUP προχώρησε σε στρατηγικές συνεργασίες και επενδύσεις με τις εταιρίες DEFENDER (Πανοραμικές Κάμερες και Συστήματα Ανάλυσης και Επεξεργασίας Εικόνας), και τις ελληνικές εταιρίες UCANDRONE (UAS για την άμυνα, ασφάλεια και εμπορικές εφαρμογές), G.A. AVIATION SERVICES (υπηρεσίες MRO και αναβαθμίσεις ιπτάμενων μέσων) και AETHER AERONAUTICS (Target Drones, Ελαφρά Αεροσκάφη, Πτητικές Δοκιμές).