Η απάντηση ήταν απλή, αλλά και εξόχως σύνθετη. Είπε πως θέτει στόχους που τον βοηθούν να αναπτυχθεί ως άνθρωπος και να ενισχύσει την αυτοπεποίθησή του. Και στη συνέχεια φροντίζει να ενισχύσει την αυτοπεποίθηση της ομάδας του. Για παράδειγμα, όταν προσλάμβανε κάποιον πωλητή, τον πήγαινε σε μια αντιπροσωπεία ακριβών αυτοκινήτων και επέμενε να αγοράσει ένα από τα μοντέλα της. Όπως ήταν φυσικό, ο πωλητής συνήθως τα έχανε και εξέφραζε αντιρρήσεις για την αγορά αυτή και τις τεράστιες μηνιαίες δόσεις που θα ήταν υποχρεωμένος να καταβάλλει. Ωστόσο, εκείνος επέμενε πως η αγορά του αυτοκινήτου αποτελούσε όρο για την πρόσληψή του. Στην αρχή κάθε πωλητής ένοιωθε ενοχές αγοράζοντας το αυτοκίνητο, αλλά μετά από μερικές ημέρες άρχιζε να βλέπει τον εαυτό του διαφορετικά. Όχι μόνο σαν κάποιον που οδηγούσε ένα ακριβό μοντέλο. Αλλά σαν ένα ακριβοπληρωμένο πωλητή και κατά συνέπεια, έναν από τους κορυφαίους στον τομέα του. Ακολουθώντας το σύστημα αυτό, δημιούργησε τελικά μια ομάδα κορυφαίων πωλητών.
Αν και το παραπάνω παράδειγμα, που αναφέρεται σε πωλήσεις χρηματοοικονομικών υπηρεσιών, μπορεί να φαίνεται εξωπραγματικό στις σημερινές δικές μας συνθήκες, εν τούτοις, η τακτική του συγκεκριμένου μάνατζερ, με λίγη φαντασία και τηρουμένων των αναλογιών, μπορεί να ακολουθηθεί και σε διαφορετικές περιπτώσεις. Τα σημαντικότερα στοιχεία της τακτικής αυτής, εμπεριέχουν τις ακόλουθες βασικούς παραμέτρους:
-
Καταγράψτε τους στόχους σας και φροντίστε να πιστέψετε εσείς πρώτα σε αυτούς. Κάνετε τα βήματα που χρειάζεται για να τους επιτύχετε και παραμείνετε προσηλωμένοι στη σκέψη της επιτυχίας.
-
Δημιουργήστε την εικόνα που θέλετε να αντιπροσωπεύετε στο μυαλό σας και συμπεριφερθείτε ανάλογα με αυτήν. Θετικά, αισιόδοξα και ευδιάθετα. Σα να έχετε μια μυστική εγγύηση επιτυχίας την οποία γνωρίζετε μόνο εσείς. Συνειδητοποιείστε πως αναπτύσσεστε, διαμορφώνεστε και ελέγχετε την εξέλιξή σας, με οτιδήποτε κάνετε ή λέτε κάθε ημέρα.
-
Κάνετε την ενδοσκόπησή σας απορρίπτοντας τους περιορισμούς που σας δεσμεύουν και σας εμποδίζουν να πραγματοποιήσετε τους στόχους σας. Αυτοαξιολογηθείτε, ρωτήστε τους φίλους και την οικογένειά σας για τυχόν αρνητικά στοιχεία που δεν αντιλαμβάνεστε ότι έχετε. Και μόλις κάνετε την αναγνώριση αυτή, αναρωτηθείτε μήπως τίποτα από όλα αυτά δεν χρειάζεται να συνεχίσει να ισχύει.
-
Βεβαιωθείτε ότι πράττετε και μιλάτε σύμφωνα με την εικόνα «στόχο» που έχετε δημιουργήσει για τον εαυτό σας. Σιγά- σιγά θα γίνετε αυτό που θέλετε.
-
Θέλετε να είστε ένας επιτυχημένος διευθυντής πωλήσεων και θέλετε να διευθύνετε μια ομάδα από κορυφαίους πωλητές. Δείξτε στους πωλητές σας τον τρόπο να αισθάνονται επιτυχημένοι και θα γίνουν!
Νομίζω (αν και η ελληνική πραγματικότητα δεν μας προδιαθέτει θετικά) ότι καλύτερες ευχές για έναν επιτυχημένο καινούργιο χρόνο, δεν θα μπορούσα να σας δώσω. Σκεφθείτε θετικά και σας εύχομαι κάθε επιτυχία για το 2011!