Αυτό είναι ένα από τα βασικά συμπεράσματα που προκύπτουν από την εικόνα της αγοράς, όπως την περιγράφει ο Γιώργος Γκιώκας, CRO της Uniko. Όπως σημειώνει, η ζήτηση δεν κατανέμεται πλέον ομοιόμορφα στις διαφορετικές κατηγορίες ακινήτων, αλλά επικεντρώνεται σε συγκεκριμένα χαρακτηριστικά και, κυρίως, σε συγκεκριμένα επίπεδα τιμών.
Έως 200.000 ευρώ το μεγαλύτερο ενδιαφέρον
Η μεγαλύτερη κινητικότητα καταγράφεται σήμερα στις κατοικίες με τιμή έως 200.000 ευρώ, ενώ όσο ανεβαίνει η τιμή τόσο περιορίζεται αισθητά η ζήτηση. Παράλληλα, το 53% των ενδιαφερόμενων αναζητά κατοικίες επιφάνειας 80 έως 120 τ.μ., ενώ το 84% προτιμά διαμερίσματα από τον πρώτο έως τον τρίτο όροφο.
Ενδιαφέρον παρουσιάζει και η χαμηλή ζήτηση για πολύ μικρά διαμερίσματα. Παρά το γεγονός ότι τα ακίνητα κάτω των 50 τ.μ. συχνά προβάλλονται ως ελκυστική επενδυτική επιλογή, αντιστοιχούν μόλις στο 3% της συνολικής ζήτησης.
«Η πιο ενδιαφέρουσα αλλαγή είναι ότι η αγορά γίνεται πολύ πιο επιλεκτική. Δεν αρκεί πλέον ένα ακίνητο να βρίσκεται σε μια καλή περιοχή· οι αγοραστές αξιολογούν πολύ πιο προσεκτικά την αξία που παίρνουν για τα χρήματά τους», επισημαίνει ο κ. Γκιώκας.
Όπως εξηγεί, τα δεδομένα δείχνουν ότι η αγορά δεν κινείται πλέον οριζόντια. Κάθε ακίνητο ακολουθεί τη δική του πορεία και η επιτυχία μιας πώλησης εξαρτάται ολοένα περισσότερο από το κατά πόσο το ακίνητο ανταποκρίνεται στις πραγματικές ανάγκες και δυνατότητες των αγοραστών.
Η δύσκολη εξίσωση της πρόσβασης στη στέγη
Η επιλεκτικότητα αυτή συνδέεται άμεσα και με ένα από τα μεγαλύτερα προβλήματα της αγοράς: την πρόσβαση στη στέγη για τα μεσαία εισοδήματα.
Κατά τον κ. Γκιώκα, η αντιμετώπιση του προβλήματος απαιτεί συνδυασμό λύσεων. Η αγορά μπορεί να συμβάλει, δεν μπορεί όμως να σηκώσει μόνη της το βάρος ενός τόσο σύνθετου ζητήματος.
«Τα τελευταία χρόνια είδαμε παρεμβάσεις που ενίσχυσαν τη ζήτηση, όμως πλέον το βάρος πρέπει να πέσει στην αύξηση της διαθέσιμης προσφοράς», σημειώνει.
Το υψηλό κόστος κατασκευής και το περιορισμένο απόθεμα σύγχρονων κατοικιών δυσκολεύουν την ανάπτυξη νέων ακινήτων, ιδιαίτερα στα μεγάλα αστικά κέντρα. Την ίδια στιγμή, υπάρχει ένα σημαντικό απόθεμα κατοικιών που παραμένει εκτός αγοράς.
Οι 794.000 κενές κατοικίες ως «κρυφό» απόθεμα
Σύμφωνα με τα στοιχεία της Απογραφής του 2021, σχεδόν 794.000 κατοικίες παραμένουν κενές. Ένα σημαντικό μέρος αυτού του αποθέματος θα μπορούσε, υπό προϋποθέσεις, να επιστρέψει στην αγορά, εφόσον αντιμετωπιστούν τεχνικά, νομικά και λειτουργικά εμπόδια.
«Εκεί πιστεύω ότι βρίσκεται μία από τις σημαντικότερες ευκαιρίες για να αυξηθεί η προσφορά κατοικίας τα επόμενα χρόνια», εκτιμά ο CRO της Uniko.
Η αξιοποίηση αυτού του αποθέματος αποτελεί, επομένως, ένα από τα κρίσιμα στοιχήματα για την επόμενη ημέρα της αγοράς, καθώς η αύξηση της προσφοράς δεν μπορεί να στηρίζεται αποκλειστικά στη νέα οικοδομή.
Ο πωλητής γνωρίζει την τιμή, όχι πάντα την πραγματική αξία
Μέσα σε αυτό το περιβάλλον, η ίδια η διαδικασία πώλησης γίνεται περισσότερο απαιτητική. Οι αγοραστές έχουν σήμερα περισσότερα εργαλεία πληροφόρησης από ποτέ, όμως η εικόνα για τους πωλητές είναι διαφορετική.
«Είναι ίσως ένα από τα μεγαλύτερα παράδοξα της αγοράς», αναφέρει ο κ. Γκιώκας. Οι αγοραστές αξιοποιούν όλο και περισσότερα εργαλεία πληροφόρησης, ενώ αρκετοί ιδιοκτήτες εξακολουθούν να λαμβάνουν μία από τις σημαντικότερες οικονομικές αποφάσεις της ζωής τους με βάση μια αγγελία ή μια προσωπική εκτίμηση.
Η παρακολούθηση ολόκληρης της διαδρομής μιας πώλησης, από την ανάρτηση της αγγελίας έως την ολοκλήρωση της συναλλαγής, αποκαλύπτει σημαντικά κενά πληροφόρησης. Όπως προκύπτει από τα στοιχεία που επικαλείται ο κ. Γκιώκας, οι περισσότεροι ιδιοκτήτες γνωρίζουν τις ζητούμενες τιμές, όχι όμως απαραίτητα τις πραγματικές τιμές στις οποίες ολοκληρώνονται οι συναλλαγές ούτε τον χρόνο που απαιτείται για την πώληση.
Και εδώ η αρχική τιμολόγηση αποκτά καθοριστική σημασία. Τα ορθά τιμολογημένα ακίνητα έχουν, σύμφωνα με τα στοιχεία της Uniko, 55% μεγαλύτερη πιθανότητα να πωληθούν και ολοκληρώνουν τη συναλλαγή περίπου δύο μήνες νωρίτερα.
Το ακριβό τίμημα μιας λανθασμένης τιμής
Το συχνότερο λάθος των πωλητών, σύμφωνα με τον κ. Γκιώκα, είναι ότι ξεκινούν από το «πόσο θέλω να πάρω» αντί από το «τι μπορεί να αγοράσει η αγορά».
Η συναισθηματική σύνδεση του ιδιοκτήτη με το ακίνητό του είναι απολύτως κατανοητή, όμως ο αγοραστής το αξιολογεί με διαφορετικά κριτήρια. Η απόσταση ανάμεσα στην προσδοκία του πωλητή και στην πραγματική δυναμική της αγοράς μπορεί έτσι να οδηγήσει σε μια αγγελία που παραμένει για μεγάλο διάστημα χωρίς αποτέλεσμα.
Η ανάλυση 4.679 αγγελιών που διαχειρίστηκε η Uniko κατά τον πρώτο χρόνο λειτουργίας της δείχνει ότι εννέα στα δέκα ακίνητα που δεν πωλήθηκαν μέσα στον πρώτο χρόνο παραμένουν ακόμη αδιάθετα.
Το στοιχείο αυτό δείχνει πόσο κρίσιμες είναι οι πρώτες αποφάσεις. Η σωστή προετοιμασία δεν αφορά μόνο την τιμή, αλλά και την ικανότητα του ιδιοκτήτη να δει το ακίνητό του από την πλευρά του αγοραστή.
Γιώργος Γκιώκας CRO της Uniko
Η πώληση δεν τελειώνει όταν βρεθεί ο αγοραστής
Η εύρεση αγοραστή, ωστόσο, δεν αποτελεί το τέλος της διαδρομής. Η πραγματική επιτυχία μιας συναλλαγής κρίνεται όταν ολοκληρωθεί με ασφάλεια η μεταβίβαση.
Ακόμη και μετά την υπογραφή ιδιωτικού συμφωνητικού και την καταβολή προκαταβολής, μια συναλλαγή μπορεί να καθυστερήσει ή ακόμη και να μην ολοκληρωθεί εξαιτίας νομικών ή πολεοδομικών εκκρεμοτήτων, αλλά και λόγω ελλείψεων στα απαιτούμενα δικαιολογητικά.
«Ένας σημαντικός αριθμός συναλλαγών δεν φτάνει ποτέ στην ολοκλήρωσή του», σημειώνει ο κ. Γκιώκας, υπογραμμίζοντας τη σημασία της προετοιμασίας πριν από την έναρξη της διαδικασίας.
Σχεδόν ένα στα δύο ακίνητα με εκκρεμότητες
Τα στοιχεία που επικαλείται η Uniko δείχνουν ότι σχεδόν το 50% των ακινήτων που πιστοποιούνται μέσω της πλατφόρμας της, σε συνεργασία με την Εθνική Τράπεζα, εμφανίζουν ευρήματα που απαιτούν ενέργειες από τον ιδιοκτήτη πριν ολοκληρωθεί η μεταβίβαση.
Η διαπίστωση αυτή αναδεικνύει μια κρίσιμη αλλαγή στη λογική της πώλησης: οι εκκρεμότητες δεν θα πρέπει να αναζητούνται όταν έχει ήδη βρεθεί ο αγοραστής, αλλά πριν το ακίνητο βγει στην αγορά.
Όσο νωρίτερα εντοπίζονται και αντιμετωπίζονται, τόσο μεγαλύτερη ευελιξία διαθέτει ο πωλητής και τόσο πιο ομαλά μπορεί να εξελιχθεί η συναλλαγή.
Από την εμπειρία στα δεδομένα
Σε μια αγορά που γίνεται ολοένα περισσότερο data-driven, η σωστή αποτίμηση και η αξιόπιστη πληροφόρηση αποκτούν κεντρικό ρόλο.
«Η μεγαλύτερη αλλαγή που βλέπουμε είναι ότι η αβεβαιότητα παύει σταδιακά να θεωρείται αναπόφευκτο μέρος μιας συναλλαγής», αναφέρει ο κ. Γκιώκας. Η τεχνολογία επιτρέπει πλέον σε αγοραστές και πωλητές να στηρίζουν τις αποφάσεις τους σε αντικειμενικά δεδομένα και σε καλύτερη προετοιμασία, περιορίζοντας τις εκπλήξεις και δημιουργώντας μεγαλύτερη εμπιστοσύνη μεταξύ των δύο πλευρών.
Στο ίδιο πλαίσιο εντάσσονται, σύμφωνα με τον ίδιο, λύσεις όπως η αντικειμενική αποτίμηση, η τεχνική και νομική πιστοποίηση, η αποκλειστική ανάθεση με αμοιβαία γραπτή δέσμευση και νέοι τρόποι αξιοποίησης ακινήτων.
«Η τεχνολογία από μόνη της δεν δημιουργεί καλύτερες συναλλαγές. Αυτό που κάνει είναι να βοηθά τους ανθρώπους να παίρνουν καλύτερες αποφάσεις», σημειώνει χαρακτηριστικά.
Η επόμενη ημέρα: λιγότερη διαμεσολάβηση, περισσότερη συμβουλευτική
Κοιτάζοντας την αγορά σε ορίζοντα πενταετίας, ο κ. Γκιώκας εκτιμά ότι η ελληνική αγορά ακινήτων θα περάσει σε μια περίοδο ωρίμανσης.
Η πρόσβαση στην πληροφορία θα πάψει σταδιακά να αποτελεί ανταγωνιστικό πλεονέκτημα, καθώς τόσο οι αγοραστές όσο και οι πωλητές θα έχουν στη διάθεσή τους περισσότερα και καλύτερα δεδομένα. Η αξία θα μετατοπιστεί στην ικανότητα αξιοποίησης αυτών των δεδομένων.
Η πρόβλεψη κινδύνων, η σωστή προετοιμασία και η διαχείριση μιας συναλλαγής από την αρχή μέχρι το τέλος θα αποκτήσουν μεγαλύτερη σημασία. Παράλληλα, θα αλλάξει και ο ρόλος των επαγγελματιών του κλάδου.
«Θα απομακρυνόμαστε σταδιακά από τη λογική της απλής διαμεσολάβησης και θα πηγαίνουμε προς μια περισσότερο συμβουλευτική προσέγγιση, όπου η πραγματική αξία θα βρίσκεται στη γνώση, στην προετοιμασία και στη διαχείριση της συναλλαγής», εκτιμά ο κ. Γκιώκας.
Και εκεί, όπως υποστηρίζει, θα κριθεί η επόμενη ημέρα της ελληνικής αγοράς ακινήτων: όχι απλώς στην πρόσβαση στην πληροφορία, αλλά στην ικανότητα να μετατρέπεται η πληροφορία σε σωστές αποφάσεις και μια συμφωνία σε ασφαλή, διαφανή και ολοκληρωμένη συναλλαγή.
