Ουσιαστικά, όπως αποτυπώθηκε σε ειδική δημοσιογραφικη εκδήλωση την Τετάρτη 24/6 η επιτυχία μιας πώλησης δεν εξαρτάται μόνο από την αγορά, αλλά και από τις επιλογές του ίδιου του πωλητή πριν ακόμη δημοσιευθεί η αγγελία. Η τιμολόγηση, η προετοιμασία του ακινήτου και η έγκαιρη διευθέτηση τεχνικών ή νομικών εκκρεμοτήτων επηρεάζουν καθοριστικά τόσο την πιθανότητα πώλησης όσο και τον χρόνο ολοκλήρωσης της συναλλαγής.
Η «τέταρτη διάσταση» της αγοράς
Παραδοσιακά, η αξία και η ταχύτητα πώλησης ενός ακινήτου συνδέονται με τρεις παράγοντες που έχουν να κάνουν με την τοποθεσία, τα χαρακτηριστικά και την τιμή. Τα στοιχεία του Uniko αναδεικνύουν έναν τέταρτο, λιγότερο ορατό αλλά εξίσου κρίσιμο παράγοντα: τον ίδιο τον πωλητή.
Όπως αναφέρθηκε, τα ακίνητα που εισέρχονται στην αγορά με σωστή τιμολόγηση πωλούνται σε ποσοστό 25,2%, έναντι 16,3% για τα υπερτιμημένα, εμφανίζοντας έως και 55% μεγαλύτερη πιθανότητα επιτυχούς πώλησης. Παράλληλα, ολοκληρώνουν τη συναλλαγή σημαντικά ταχύτερα, σε 176 ημέρες κατά μέσο όρο, έναντι σχεδόν 230 ημερών για τα υπερτιμημένα ακίνητα.
Ιδιαίτερο ενδιαφέρον παρουσιάζει και η συμπεριφορά των πωλητών ως προς τις αναπροσαρμογές τιμών. Επτά στους δέκα δεν αλλάζουν ποτέ την αρχική τιμή πώλησης. Ωστόσο, τα ακίνητα με μία μείωση τιμής πωλήθηκαν σε ποσοστό 19,4%, ενώ εκείνα με δύο αναπροσαρμογές κατέγραψαν το υψηλότερο ποσοστό πώλησης, φθάνοντας το 27%.
Αντίθετα, στα ακίνητα που προχώρησαν σε τρεις ή περισσότερες διαδοχικές μειώσεις δεν καταγράφηκε καμία πώληση. Η συνεχής αναθεώρηση της τιμής φαίνεται ότι λειτουργεί αποτρεπτικά για τους αγοραστές, οι οποίοι συχνά τη συνδέουν με κάποιο υποκείμενο πρόβλημα του ακινήτου. Το εύρημα αυτό ενισχύεται από ένα ακόμη στοιχείο: το 92% των ακινήτων που δεν πωλούνται μέσα στον πρώτο χρόνο παραμένουν τελικά αδιάθετα.
Το αόρατο εμπόδιο που «παγώνει» τις συναλλαγές
Η έρευνα ανέδειξε και μια δεύτερη σημαντική ασυμμετρία: τη νομική και τεχνική ετοιμότητα των ακινήτων.
Σχεδόν ένα στα δύο πιστοποιημένα ακίνητα του Uniko – τα οποία έχουν υποβληθεί σε τεχνικό και νομικό έλεγχο από την Εθνική Τράπεζα – παρουσιάζει πολεοδομικά ή νομικά ζητήματα που απαιτούν διευθέτηση πριν από τη μεταβίβαση. Η έγκαιρη αναγνώριση αυτών των εκκρεμοτήτων μειώνει σημαντικά τον κίνδυνο καθυστερήσεων ή ακόμη και ακύρωσης της συναλλαγής στο τελικό στάδιο.
Τέσσερις διαφορετικοί πωλητές, μία κοινή ανάγκη
Μέσα από περισσότερες από 1.000 συζητήσεις με ιδιοκτήτες, το Uniko εντόπισε τέσσερα βασικά προφίλ πωλητών.
Ο «Άμεσος» αναζητά γρήγορη ρευστότητα, αλλά φοβάται ότι η πίεση χρόνου θα αποδυναμώσει τη διαπραγματευτική του θέση. Ο «Επόμενος Αγοραστής» πουλά για να χρηματοδοτήσει την επόμενη αγορά του και κάθε καθυστέρηση αυξάνει το ρίσκο να χάσει την επόμενη ευκαιρία. Ο «Επενδυτής» διαθέτει εμπειρία, αλλά χρειάζεται επικαιροποιημένα δεδομένα σε μια αγορά που μεταβάλλεται διαρκώς. Τέλος, ο ιδιοκτήτης «Portfolio» αναζητά τεκμηριωμένη διαδικασία και πρόσβαση σε ποιοτική ζήτηση.
Παρά τις διαφορετικές αφετηρίες τους, όλοι συγκλίνουν στην ίδια ανάγκη: αξιόπιστη πληροφόρηση, τεκμηριωμένα δεδομένα και μεγαλύτερη βεβαιότητα στις αποφάσεις τους.
Δύο νέες υπηρεσίες που επιχειρούν να μειώσουν την αβεβαιότητα
Με αφετηρία τα συμπεράσματα της έρευνας, το Uniko προχωρά στην παρουσίαση δύο νέων υπηρεσιών που, όπως υποστηρίζει, καλύπτουν υπαρκτά κενά της ελληνικής αγοράς κατοικίας.
Η πρώτη είναι η Εγγύηση Υποβολής Προσφοράς, η οποία συνδέει για πρώτη φορά στην Ελλάδα την αποκλειστική ανάθεση πώλησης με δέσμευση υποβολής τουλάχιστον μίας έγγραφης προσφοράς αγοράς εντός συμφωνημένου χρονικού διαστήματος και εύρους τιμής. Παράλληλα, παρέχεται δωρεάν Πιστοποίηση Ακινήτου από την Εθνική Τράπεζα. Εάν δεν υποβληθεί προσφορά σύμφωνα με τους όρους της συμφωνίας, ο πωλητής δικαιούται αποζημίωση έως 2.000 ευρώ.
Η δεύτερη υπηρεσία, Uniko Express, απευθύνεται σε ιδιοκτήτες που χρειάζονται άμεση ρευστότητα ή διαθέτουν ακίνητα με αυξημένη πολυπλοκότητα. Μέσω δικτύου επενδυτών, το Uniko αναλαμβάνει την αξιολόγηση και άμεση αγορά επιλεγμένων ακινήτων στην Αττική. Μετά την ολοκλήρωση των απαιτούμενων ελέγχων, προβλέπεται καταβολή προκαταβολής έως 30% της συμφωνηθείσας αξίας μέσα σε δέκα ημέρες, με τη συναλλαγή να ολοκληρώνεται μέσω συμβολαιογραφικής πράξης.
Οι δύο νέες υπηρεσίες προστίθενται στο υφιστάμενο οικοσύστημα του Uniko, το οποίο περιλαμβάνει τον δωρεάν Uniko Calculator για online εκτίμηση αξίας, την Έκθεση Εκτίμησης Αξίας και την Πιστοποίηση Ακινήτου σε συνεργασία με την Εθνική Τράπεζα.
