• ΓΔ: 00
  • FTSE/ΧΑ LARGE CAP0
  • FTSE ΧΑ MID CAP0
  • Τζίρος0
  • €/$ 0 €/£ 0
    BTC 0 ETH 0 XRP 0
0
0
  • Nasdaq00%
  • S&P 50000%
  • CAC 4000%
  • DAX00%
  • FTSE 10000%
  • Nikkei 22500%

Πέθανε ο πωλητής «σταρ»;

11:26 - 17 Φεβ 2009
Στο σύγχρονο περιβάλλον πωλήσεων η αύξηση της παραγωγικότητας στηρίζεται στην καλύτερη οργάνωση και επιστημονική προσέγγιση της αγοράς και στην όσο το δυνατόν μεγαλύτερη και καλύτερη χρήση της τεχνολογίας. Αρκούν όμως μόνο αυτά, ή απαιτείται και κάποιο προσωπικό ταλέντο του πωλητή; Αραγε έχει ξεπεραστεί η εποχή του πωλητή «σταρ» και χαρισματικού ηγέτη;

Όσο περισσότερα διαβάζω για αυτές τις προσεγγίσεις, που αναμφισβήτητα καθίστανται απαραίτητες τη σημερινή εποχή, τόσο, δεν μπορώ να μη σκεφθώ εκείνες τις περιπτώσεις στο παρελθόν, που χαρισματικοί πωλητές είχαν ασύλληπτα για τη σημερινή εποχή αποτελέσματα.

Θα αναφέρω το παράδειγμα του Βασίλη Μανουσάκη, ο όποιος εργαζόταν πριν από αρκετά χρόνια σαν διευθυντήςμάρκετινγκ και πωλήσεων σε μια από τις μεγαλύτερες οινοβιομηχανίες της χώρας στηνΜπουτάρης Α.Ε. Ο άνθρωπος αυτός με εντυπωσίασε με τον τρόπο και την προσωπικότητα του, αλλά, και με δίδαξε πολλά.

Το πιστεύω του ήταν, «οι πωλητές πρέπει να ξοδεύουν το 90% του χρόνου τους στο δρόμο». Και το έκανε πράξη ο ίδιος.

Μετά το launching, ενός πολύ καλού λευκού κρασιού της εταιρίας του στην αγορά, του Lac de Roche, κυριολεκτικά πήρε από το χέρι τους υπευθύνους πωλητές των περιοχών, που η τοποθέτηση του προϊόντος ήταν σχεδόν ανύπαρκτη, 'σκουπιζοντας' τα σημεία κατανάλωσης [ταβέρνες εστιατόρια κλπ.], και με τον μοναδικό του τρόπο δημιουργώντας σχέσεις εμπιστοσύνης με τους ιδιοκτήτες και το προσωπικό των παραπάνω σημείων, τοποθέτησε το προϊόν, αναγκάζοντας τους διανομείς της περιοχής να το συμπεριλάβουν στο στοκ τους.

Το αποτέλεσμα της επίπονης και ιδιαίτερα προσωπικής προσπάθειας του Μανουσάκη ήταν, να αποκτήσει το κρασί του ηγετική θέση στην αγορά για παρά πολλά χρόνια.

Το μυστικό ήταν να κάνει τον εαυτό του πρότυπο προς μίμηση για τους πωλητές της εταιρίας, εκπαιδεύοντας τους, με αποτέλεσμα εκείνοι να κάνουν τα νέα προϊόντα της εταιρίας τα επόμενα χρόνια, πιο εύκολα αποδεκτά στους πελάτες τους.

Με λίγα λόγια, σίγουρα οι συνθήκες της αγοράς σήμερα είναι πολύ διαφορετικές από τότε, η παγκοσμιοποίηση και ο ανταγωνισμός των προϊόντων και υπηρεσιών απαιτούν μια πιο επιστημονική και σύγχρονη προσέγγιση, αλλά πιστεύω, ότι το χάρισμα της τέχνης των πωλήσεων είναι πάντα απαραίτητο και συνδυαζόμενο με τη χρήση των σύγχρονων εργαλείων, μέσων και τεχνικών, εξασφαλίζει τον ιδανικό συνδυασμό για αύξηση των πωλήσεων.

ΑΡΘΡΑ ΤΟΥ Π. ΤΣΑΓΚΑΡΑΚΗ

Όλα τα άρθρα του Π. Τσαγκαράκη
Premium Penna Reporter Mamamia CityWoman