Έχετε αναρωτηθεί ποτέ τι είναι αυτό που κάνει ορισμένους διευθυντές πωλήσεων να ξεχωρίζουν, δημιουργώντας επιτυχημένες ομάδες σε ένα από τα πιο ανταγωνιστικά επαγγέλματα της αγοράς; Πώς καταφέρνει κανείς να ξεχωρίσει σε ένα χώρο σαν αυτόν; Αρκούν οι σωστές διαδικασίες ή μήπως χρειάζεται και κάτι άλλο. Κάτι άυλο, όπως η θετική αντιμετώπιση, πριν ακόμα δημιουργηθούν οι προϋποθέσεις που θα τη στηρίξουν. Η ακλόνητη πίστη στην επιτυχία.

Η επιτυχία δεν έρχεται τυχαία. Η επιτυχία που έχει διάρκεια είναι αποτέλεσμα επιτυχημένων πράξεων, που ενδυναμώνονται με τη στάση του νικητή. Και είναι μεταδοτική. Αυτό τουλάχιστον είναι το δικό μου συμπέρασμα από το παράδειγμα ενός εξαιρετικά επιτυχημένου διευθυντή πωλήσεων, τον οποίο είχα γνωρίσει παλαιότερα στην Αμερική. Τον συνάντησα πρόσφατα και τον ρώτησα ποιο είναι το μυστικό της επιτυχίας του αυτής.

Αν ρωτήσετε 20 μάρκετινγκ μάνατζερ πώς να κάνετε ένα marketing plan, το πιθανότερο είναι πως θα πάρετε 20 διαφορετικές απαντήσεις. Μερικοί δίνουν μεγαλύτερη βαρύτητα στη στρατηγική, παρά στην τακτική που θα ακολουθήσουν. Άλλοι μπαίνουν κατευθείαν στις τακτικές, χωρίς να βασίζονται σε συγκεκριμένη στρατηγική.

Ο γραπτός λόγος είτε χαρασσόταν στον πυλό, είτε γραφόταν με πένα, ή τυπωνόταν σε πιεστήρια, ή μεταδιδόταν σαν ηλεκτρονικά bits σε email, ήταν και θα βρίσκεται πάντα στην καρδιά της κατάκτησης και της διάδοσης της ανθρώπινης γνώσης. Σήμερα μετατοπίζεται σε αφοσιωμένους ηλεκτρονικούς αναγνώστες (eReaders), σε πολυχρηστικά tablet PCs και άλλες ψηφιακές συσκευές, οι οποίες, όπως προβλέπεται, μέχρι το 2015 θα βρίσκονται στα χέρια του 15% με 20% του συνολικού πληθυσμού των αναπτυγμένων χωρών. Αυτό, το νέο σχήμα, θα πυροδοτήσει μια εκτεταμένη αλλαγή στο εκδοτικό οικοσύστημα και θα δώσει το έναυσμα για νέες τάσεις στη δημιουργία αυτού καθαυτού του περιεχομένου.

Υπάρχουν κάποια βασικά πράγματα που μπορεί να μάθει κανείς για τις πωλήσεις όταν η αγορά βρίσκεται σε περίοδο ύφεσης. Οι εταιρίες βρίσκονται υπό πίεση. Αυτός είναι ένας παράγοντας που θα παραμείνει σημαντικός όσο συνεχίζεται ο περιορισμός των δραστηριοτήτων και το κλείσιμο κάποιων μονάδων διεθνώς. Ωστόσο, η συνεχιζόμενη ύφεση υποχρεώνει κάποιες επιχειρήσεις, σε μεγαλύτερη κλιμάκωση αυτών των περιορισμών, από ότι θα έκαναν υπό κανονικές συνθήκες . Αυτό βεβαίως έχει τεράστιες επιπτώσεις στο ανθρώπινο δυναμικό. Τι ακριβώς σημαίνει όμως αυτό για τους ανθρώπους των πωλήσεων;
Είναι προφανές πως οι άνθρωποι ζορίζονται και είναι πιο απασχολημένοι από ποτέ.

Τα καλά αφεντικά έχουν σημασία και αυτό, διότι περισσότεροι από το 95% του ανθρώπινου δυναμικού έχουν αφεντικά, είναι οι ίδιοι αφεντικά ή και τα δύο. Έχουν επίσης σημασία, διότι είναι εκείνοι που θέτουν το βηματισμό για αυτούς που τους ακολουθούν αλλά και για τους οργανισμούς. Αλλά, περισσότερο έχουν σημασία, διότι όπως δείχνουν πολλές έρευνες, για περισσότερους από 75% των εργαζομένων το να συνεργάζονται άμεσα με τους άμεσους προϊσταμένους τους είναι το πιο στρεσσογόνο μέρος της δουλειάς τους. Τα κακά αφεντικά μπορούν κυριολεκτικά να «σκοτώσουν» τους εργαζόμενους. Μια έρευνα του 2009 στη Σουηδία, η οποία ακολούθησε την πορεία 3.122 ανδρών για δέκα χρόνια, κατέληξε ότι αυτοί που είχαν κακά αφεντικά κινδύνευαν 20% με 40% περισσότερο από εμφράγματα από αυτούς που είχαν καλούς προϊσταμένους.

Η παρακάτω ανοιχτή επιστολή του Walτer Wuellenweber, προς τους Έλληνες πολίτες, με τίτλο «Αγαπητοί μας Έλληνες», δημοσιεύεται σε πρόσφατο τεύχος του γερμανικού εβδομαδιαίου περιοδικού, Stern. Ο υπέρτιτλος του άρθρου αναφέρει: «Μετά τις τράπεζες, θα πρέπει τώρα οι Γερμανοί να σώσουν και την Ελλάδα. Πρώτα έκαναν αλχημείες οι Έλληνες στο ευρώ και τώρα, αντί να κάνουν οικονομίες, απεργούν».

Ένας τρόπος για να υποστηρίξετε το βιογραφικό σας σημείωμα σε μια συνέντευξη επιλογής για μια θέση εργασίας είναι να εντυπωσιάσετε τον υπεύθυνο της συνέντευξης και να γίνετε αξέχαστοι! Πράγμα απαραίτητο δεδομένης της κρίσης, της έλλειψης προσφοράς θέσεων εργασίας και του συνωστισμού των υποψηφίων για μια θέση.